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    劳动关系管理一级教材能力要求:集体协商谈判策略的选择

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    发表于 2019-4-22 14:49:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
      集体协商谈判策略的选择

      集体协商谈判内容的广泛性和影响因素的复杂性决定了谈判策略的多样性,在具体谈判过程中选择谈判策略应注意下列事项:

      1.坚持客观性标准。运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收获,并愿意达成协议,这就要求协商谈判双方在协商谈判过程中坚持客观性标准。包括:①注意协商方案、观点、意见,相关数据资料判断的公平性。②注重情理。谈判双方往往都认为自己的标准、要求是恰当和公平的,而认为对方的标准、要求不正确。这就要求谈判者从理性的角度出发,注意倾听对方的理由,并从中吸取合理的部分。③排除主观判断的恒定性。主观判断的恒定性是指在不改变本方观点的条件下,无条件地要求对方接受自己的观点。这种做法必然导致双方竭力维护各自的观点,甚至将谈判引向破裂。即使达成协议,成本也非常巨大,从而影响双方的长期协作关系。

      2.坚持长期共同利益取向。选择策略的目的是使协商谈判双方都能从谈判中获得利益与发展,正确处理目的与手段的关系。注重长期共同利益取向,要求谈判者首先要弄清楚对方的利益所在。但是,利益往往是隐藏在观点后面的深层次的东西,这就要求谈判者要透过现象看本质。一般地讲,谈判者可以从以下几个角度研究对方的利益;①设身处地站在对方立场上探求构成对方观点的理由,即了解对方最迫切的需求,不要以自己为中心推断对方的意图;②研究对方利益的多重性;③要注意谈判对方的其他利益,工资、成本、赢利是谈判双方关注的焦点,但绝不是双方关注的全部内容。劳动条件与生产经营的其他方面都是谈判双方的基本要求,忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。

      3.注意对事不对人。集体合同的协商谈判与其他任何商务谈判的重大区别是协商谈判双方不具有选择对方的可能性。其他任何商务谈判、订立商务合同几乎都可以选择谈判的相对方,这个选择的过程就是竞争的过程,可以在一个区域市场,甚至在整个国际市场进行竞争。但是,在集体合同的协商谈判中,劳动与资本双方统一在一个谈判组织单位内,双方既存在着意思表示的平等性,又存在相互关系的隶属性。协商谈判策略的选择必须注意对事不对人。必须将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理,即用不同的策略处理两类不同性质的问题。企业代表更注重企业的效率、利润和企业的市场形象,工会或职工代表则更关心工资、工时和其他一般劳动条件。他们对同一事物往往有着不同的感觉和评价.他们的文化背景、对短期与长期(指超过一个协商周期)的价值评价也不尽相同。人际关系的因素对谈判的影响具有两面性:一方面,在谈判顺利的情况下,双方能够建立起一种比以往更为相互理解、尊重、信任和支持的工作关系;另一方面,谈判的挫折又会导致感情上的不愉快、沮丧,以往存在的矛盾在重新提起时会加深谈判双方的误解和偏见,影响协商谈判的进程。在对事不对人方面须注意:①协商谈判的让步、妥协与人际关系的改善无关,不宜在谈判中通过做出让步来换取双方关系的改善;②不要将人与事并行争论,避免将谈判内容与双方关系相混淆,造成混乱局面;③谈判正式开始之前或休会之时,创造条件,寻找更多的机会与对方交换意见.进行双向沟通,建立起一种相互信任的工作关系。

      4.协商谈判策略与企业经营战略的一致性。经营战略是引导企业实现战略目标的指导思想,而企业的集体合同以及由其决定的一般劳动条件和劳动关系的状况及未来的发展则是实现企业经营战略目标的基础,这就要求谈判的策略要与企业整体战略目标保持一致。特别要注意:①要树立全局观念,考虑劳动权、经营权与所有权的协同整体利益;②要建立以市场为中心的观念;③要正确处理激励与效率的相互关系。企业的生存和发展要求谈判人员应以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。

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